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Sara Belaid
Sara
Belaid

(Rédactrice)
Emails de prospection: 5 façons d'utiliser cette stratégie commerciale

Emails de prospection: 5 façons d'utiliser cette stratégie commerciale

Vous rappelez-vous cette époque où vous receviez des appels de prospection sur votre téléphone résidentiel les soirs et les fins de semaine? Peut-être même que certains d’entre vous en reçoivent encore, mais bien moins qu’avant. Cette technique commerciale est désormais désuète et bien trop coûteuse comparée à la prospection par courriel qui accuse un taux de retour bien plus élevé.

Avec l’explosion des technologies numériques, les entreprises se sont tournées vers le mailing de prospection pour augmenter leur chiffre d’affaires. Cependant, cette technique demande une réelle préparation en amont, d’où l’intérêt d’établir une stratégie commerciale pour chacune de vos campagnes de prospection.

En plus de vous éclairer sur la définition et les aspects de l’utilisation des courriels dans une stratégie commerciale, nous vous proposons dans cet article 5 façons d’utiliser le mailing de prospection.

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Photo : Pixabay

Définir une stratégie de prospection

Saviez-vous que des études ont démontré qu’un courriel n’ayant pas obtenu une réponse en l’espace de 90 minutes aura très peu de chance d’avoir un retour dans les jours qui suivent? En effet, une personne reçoit des dizaines de courriels à caractère commercial tous les jours et il vous sera très difficile de vous démarquer. Pour cette raison, il est impératif d’élaborer une stratégie de prospection pour réussir vos campagnes de mailing commercial. Cette stratégie doit reposer sur une réflexion approfondie des objectifs que vous cherchez à atteindre, en prenant en compte les spécificités des personnes que vous ciblez.

La première chose à laquelle vous devez penser est bien évidemment la constitution de votre ICP (Ideal Customer Profile). Il s’agit là d’une base de données rassemblant toutes les informations possibles sur vos prospects, dans le but d’établir un portrait-robot théorique de vos clients idéaux. L’ICP vous permet de cibler efficacement vos prospects afin de mieux réussir votre stratégie de prospection commerciale. Cette dernière doit comporter plusieurs éléments, notamment le temps d’intervalle entre chaque envoi de courriel ainsi que les sujets qui seront abordés.

Le marketing par courriel est cependant victime de son succès depuis quelques années car plusieurs lois sont parues dans le but de prévenir les abus et protéger les consommateurs. Pour en savoir plus, consultez notre article sur « L'encadrement légal du marketing par courriel ».

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Photo : Pixabay

Prospection commerciale et rédaction de contenu

Tout vendeur confirmé ne peut ignorer que pour réussir une vente, il est indispensable de se concentrer sur le client et non pas sur le produit que vous vendez. Il est nécessaire de préparer un argumentaire commercial bien rodé. Celui-ci devra prendre en compte le détail des informations sur votre public-cible. Le vocabulaire doit être soigné et s’adapter au domaine d’activité visé. À titre d’exemple, le contenu rédigé pour une campagne de prospection ciblant des cliniques médicales ne sera pas le même qu'un contenu visant des concessionnaires automobiles.

Le contenu ne se résume pas toujours au texte, il peut comporter des images, des schémas et des liens hypertexte, le but étant de parvenir à capter l’attention de la personne qui reçoit le courriel. Le mailing de prospection requiert une grande rigueur car le succès de votre campagne repose en grande partie sur la réussite de vos courriels commerciaux. Voici plusieurs conseils concernant la rédaction de mails de prospection :  

  • Les textes de vos courriels de prospection doivent être courts, concis et comporter un titre percutant (l’objet du courriel). En bref, vous devez présenter votre entreprise et vos services en introduction avant de détailler votre offre commerciale dans le corps du texte. La conclusion doit pour sa part être un call to action, en incitant l’utilisateur à passer à l’action;
  • Il est recommandé de personnaliser vos mails de prospection du mieux que vous pouvez. Le courriel doit comporter au minimum le nom de la personne que vous ciblez pour qu’elle se sente concernée. Mentionnez si possible le nom de son entreprise dans le cas d’une prospection commerciale B2B ainsi que tous les détails que vous jugez utiles à aborder;
  • N’hésitez pas à indiquer le nom des entreprises similaires et qui ont fait appel à vos services car leur popularité ainsi que leur réputation peuvent jouer en votre faveur;
  • Prenez le temps de trier votre base de données ICP (Ideal Customer Profile) car votre courriel de prospection ne doit pas être sans rapport avec votre cible. 

5 façon d’utiliser les courriels de prospection

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Photo : Pixabay

1. Utilisation de l’Email Targeting

Le retargeting (ou reciblage publicitaire) est une technique de marketing digital couramment utilisée par les sites de e-commerce. L’Email Targeting découle de cette pratique et se résume à l’envoie de courriels ciblés à des personnes en temps réel, durant leur visite sur votre site internet. Cette technique de marketing permet de cibler des prospects ayant démontré un intérêt envers vos produits ou services, en se basant sur leur comportement de navigation.

Si vous êtes intéressé à en savoir davantage sur le retargeting, je vous invite à consulter cet articles sur « Les techniques d’optimisation d’une stratégie de retargeting »

2. Courriels de relance pour les paniers abandonnés

Aussi étonnant que cela puisse paraître, très peu de boutiques en ligne envoient un courriel de relance après l’abandon d’un panier d’achat et pourtant, les statistiques ont démontré que cette technique était assez efficace pour augmenter son taux de conversion. Dans plusieurs cas, les clients abandonnent leurs paniers car ils ont été interrompus, d’où l’intérêt de leur envoyer assez vite un petit rappel pour leur signaler leur oubli.

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Image : Pixabay

3. L’infolettre

L’infolettre (ou newsletter) est une lettre d’information envoyée périodiquement par courriel à des abonnés. Cet outil peut être utilisé pour informer les clients sur l’actualité de l’entreprise, pour garder contact avec sa clientèle, ou pour augmenter le trafic de son site internet. C’est ce dernier aspect qui nous intéresse le plus dans le cadre de la prospection commerciale, le but étant d’interpeller l’utilisateur sur vos produits ou services.

Ce qui est intéressant avec cet outil de prospection, c’est le fait de vous adresser à des abonnés et non pas à de parfaits inconnus. En effet, la plupart des personnes recevant votre newsletter se sont abonnées de leur plein gré. Il peut également arriver que des personnes reçoivent votre infolettre car elles ont acheté vos produits ou fait appel à vos services. Ceci représente une plus-value pour votre marque et vous aidera à vous démarquer dans la boite de réception de vos prospects.

4. Cold emailing et première approche

L’expression « cold emailing » désigne une pratique par laquelle vous adressez un courriel à une cible précise, avec qui vous n’avez jamais eu d’interaction au préalable. Le cold emailing représente une occasion de créer une bonne première impression vis-à-vis du consommateur afin d’établir une connexion.

La mise en place d’une campagne de cold emailing se fait grâce à la constitution d’une base de données à partir d’adresses de courriels louées ou achetées. Ces données peuvent également avoir été collectées et qualifiées de façon manuelle. Le terme de cold emailing est utilisé par analogie avec celui de cold calling qui représente les appels de prospection que nous avons abordé en début d’article.  

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Photo : Pixabay

5. Le warm emailing

Le terme « warm emailing » est utilisé par opposition au cold emailing. Il s’agit d’un courriel de prospection envoyé à une personne avec qui vous avez préalablement établi une connexion. Cette technique commerciale a logiquement plus de chance de porter ses fruits par rapport au cold emailing, puisque la personne aura démontré un intérêt envers vos produits ou services. Ce type de courriel aura tendance à être davantage personnalisé en fonction de votre public-cible, puisque vous aurez accès à plus d’informations sur vos prospects.

Les erreurs à éviter

Il est vivement recommandé avant l’envoi de mailing de prospection de tester les liens et de relire les textes que vous rédigez. Aussi, les courriels doivent être envoyés à un horaire raisonnable en tenant compte des disponibilités de votre public cible pour consulter sa boite mail.

On ne le dira jamais assez, soignez votre contenu et faites relire vos textes. Évitez les formules hésitantes telles que « si » et « au cas où », le message doit être efficace et percutant. Partez toujours du principe que votre audience sera très intéressée à consulter votre contenu. Les fautes d’orthographe et autres erreurs de frappe sont inadmissibles, de même que les phrases interminables et les paragraphes trop lourds. La lecture de votre courriel doit être une partie de plaisir, alors appliquez-vous!

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